Vendere online: quello che devi sapere prima di aprire un e-commerce

Vendere online è il sogno di molti imprenditori che vedono nel web una vera e propria fonte di ricchezza. Purtroppo però, mentre fino a 15-20 anni fa vendere su internet era “più semplice”, oggi per via dell’agguerrita concorrenza e di una serie di altri fattori, riuscire nell’impresa è tutt’altro che facile.

Se stai leggendo questo articolo è probabilmente perché sei in procinto di aprire il tuo primo e-commerce e iniziare a vendere sul web i tuoi prodotti e servizi. Non vogliamo in alcun modo essere i distruttori del tuo sogno poiché oggi tutti possono avere l’idea geniale, avviarsi e farcela.

Ci teniamo però a metterti di fronte la nuda e cruda realtà affinché tu possa misurare le tue reali capacità e decidere di proseguire nel tuo business con una maggiore consapevolezza di quello che occorre per avere almeno una chance di successo nel bellissimo mondo che è l’online.

E-commerce online e nessuna vendita

La tua web agency ti ha appena consegnato il tuo e-commerce nuovo fiammante e pronto a generare milioni di euro di fatturato. Ecco come appare il tuo negozio online subito dopo la messa in produzione:

Un negozio chiuso in una via abbandonata e senza clienti, praticamente invisibile. Se avessi aperto in una via trafficata della tua città o in un centro commerciale, il tuo negozio molto probabilmente apparirebbe così:

Ma tutto questo sul web non avviene, non subito, non senza le dovute azioni. Quindi a quanto pare non basta avere un e-commerce bello, bellissimo, per iniziare a vendere online. Se pensi questo non andrai da nessuna parte perché non ti vede nessuno.

Anzi. A differenza di un negozio fisico, all’aumentare del numero di negozi online aumenta anche la distanza con il pubblico. Questo accade poiché online tutti i negozi sono alla stessa distanza, ovvero 1 clic. Non occorre prendere l’auto o l’aereo per andare ad acquistare in un altro negozio, basta trovarlo!

Chi si limita solamente a mettere un negozio online molto presto realizzerà l’unica cosa vera importante: nessuno vede i suoi prodotti. Se anche interessati, se nessun cliente li vede non si registrerà mai una vendita.

Da qui sfatiamo il primo mito che vendere online è più facile rispetto al negozio fisico. Mentre a terra può capitare che di tanto in tanto entra qualcuno che acquista, online senza le dovute precauzioni rischi di non vendere mai nulla.

Tutto questo perché il successo di una qualunque attività commerciale deriva dal traffico. Senza traffico niente vendite. E questo è uguale anche per gli store fisici.

Il proprietario di un negozio dislocato in una strada trafficata o in un centro commerciale pagherà un affitto decisamente più salato rispetto al concorrente in periferia. Questo perché la posizione garantisce al negozio un traffico maggiore e quindi maggiore visibilità. Più visibilità, ottimi prodotti, ottimo customer care, tante vendite.

Questo accade anche sul web. Un sito posizionato più in alto su Google riceve più visite rispetto ad un sito posizionato più in basso.

Leggi anche: Percentuale clic sui risultati di ricerca di Google – Dati aggiornati

Costi del traffico web e tasso di conversione

Avrai già capito, dunque, che a prescindere da quello che vendi, è fondamentale portare traffico. Naturalmente solo traffico di qualità, ovvero di persone interessate ai prodotti che vendi.

Per quanto possa essere spiacevole dirlo, sfatiamo un altro mito: un negozio online non costa meno di un negozio fisico. Perché se in un negozio di buona dimensione in una buona posizione paghi un affitto mensile di 3/4000 euro, è impensabile non spendere dei soldi per catturare del traffico che porti delle persone all’interno del tuo e-commerce.

Acquisire traffico oggi ha un costo. Sia che tu richieda una consulenza SEO per meglio posizionare il tuo e-commerce su Google, sia che tu richieda una consulenza in web marketing per catturarlo da fonti di traffico a pagamento, dovrai sostenere dei costi.

Quanto? A questa domanda non esiste una risposta comune per tutti. I costi dipendono in buona parte dalla concorrenza e dal tempo per raggiungere i risultati. Pensa però di dedicare alle operazioni di web marketing il costo che mediamente spenderesti per l’affitto di un negozio fisico.

Negozio fisico e negozio online differiscono molto sul tasso di conversione, ovvero sulla percentuale di clienti che acquistano una volta entrati in negozio. Mentre in un negozio fisico ogni 100 persone che entrano 30 in media acquistano, sul web è tutto molto differente.

Online un tasso di conversione dello “zero virgola” potrebbe diventare una regola. Poi ci sono casi di e-commerce ottimi che hanno un tasso di conversione del 4-5%. Di seguito riportiamo i tassi di conversione medi per settore ricavati dal blog di shippypro:

• Fornitura di materiale agricolo: 0.62%
• Arte: 3.84%
• Articoli per bambini: 0.87%
• Auto e motociclismo: 1.35%
• Elettronica: 2.49%
• Abbigliamento e accessori moda: 1.01%
• Cibo e bevande: 1.00%
• Salute e benessere: 1.87%
• Accessori per la casa e articoli da regalo: 1.55%
• Cucina e elettrodomestici: 1.72%
• Animali domestici: 2.53%
• Sport e attività ricreative: 1.18%

Quindi non preoccuparti se inizialmente venderai una volta ogni mille, online è normalità. Man mano tu e il tuo store manager applicherete tutti gli accorgimenti per innalzare il tasso di conversione intorno all’1-2%.

Sottolineiamo ancora una volta l’importanza di un traffico di qualità. Con tassi di conversione così bassi è fondamentale non sprecare denaro per catturare traffico non interessato ai prodotti e servizi presenti all’interno dell’e-commerce.

Meglio vendere prodotti di massa o di nicchia?

Un prodotto di massa è un prodotto rivolto ad un’ampia fascia di mercato mentre un prodotto di nicchia è rivolto ad un sottoinsieme di tale fascia. Se vendi borse generiche il tuo è un prodotto di massa ma se vendi borse di lusso è già un prodotto di nicchia in quanto si rivolge solo a clienti con precise caratteristiche.

Oggi è sicuramente più indicato vendere un prodotto di nicchia. Vendere prodotti generalisti significa scontrarsi con big di settore come Zalando, Yoox, ed altri big che godono di un’enorme reputazione e che sono in grado di offrire al mercato il prezzo migliore e tutta una serie di servizi che finirebbero per far morire la tua attività prima ancora di nascere.

Ciò non significa che sia più semplice. Ad esempio la vendita online di prodotti tipici è molto complessa. È estremamente importante condurre una preliminare analisi di mercato per constatare l’ampiezza della nicchia per non ritrovarsi con una nicchia troppo ristretta per soddisfare le esigenze.

È inoltre importantissimo distinguersi dalla concorrenza con un modello di business originale e un packaging curato nei dettagli. Devi conquistare la mente del consumatore e far si che si ricordi di te e che ne parli bene con gli altri, invogliandoli ad acquistare a loro volta.

Quali sono le informazioni ricercate online

Un altro aspetto molto importante da tenere in considerazione sono le informazioni ricercate online dai consumatori prima di effettuare un acquisto. A tal proposito riportiamo qui di seguito un’indagine effettuata da Giovanni Cappellotto riguardante questo focus:

Da questa immagine si evince come il prezzo sia una discriminante per l’acquisto di un prodotto, sia esso online che a terra. Quindi a meno che la nicchia lo consente, il prezzo deve essere competitivo. È risaputo che l’online sta abbassando i margini di tutti. Basta intervistare i rivenditori tradizionali su Amazon per constatare come sia complesso oggi riuscire ad andare in utile con una super concorrenza basata sul prezzo.

Ad Amazon andrebbero dedicati decine di articoli ma è palese come oggi gli unici a registrare veri profitti siano la stessa Amazon ed i produttori. Avere un modello di business tradizionale su Amazon non aiuta in quanto finirà con lo scontrarsi con il produttore (o con Amazon stessa) in grado di rivendere lo stesso prodotto ad un prezzo inferiore del tuo.

Marketplace si o marketplace no?

Amazon si o Amazon no? eBay si o eBay no? Queste sono tra le domande più gettonate degli ultimi anni e siamo sicuri che anche tu ti stai chiedendo se conviene vendere sui marketplace.

Amazon, eBay, AliExpress ed altri sono sicuramente delle grandissime vetrine che però, come avrai già capito leggendo il paragrafo precedente, celano dei grossi problemi. Il primo tra tutti la concorrenza sul prezzo da parte delle grosse multinazionali.

Se sei un rivenditore di accessori per PC ed hai intenzione di vendere hard disk su Amazon sappi che ti scontrerai direttamente con i produttori quali Maxtor, Samsung ed altri. Com’è naturale che sia, i produttori riescono a vendere ad un prezzo più basso del tuo e godono di un trust più elevato.

Diversamente, invece, se rivendi oggetti non ancora inflazionati, magari acquistati dalla Cina ad un prezzo al quale il concorrente difficilmente riesce ad accedere. Sappi però che questa è una strategia che lascia il tempo che trova. Può durare qualche mese e poi sarai costretto a cambiare prodotto non appena Amazon, o il produttore, inizieranno a rivenderlo.

Insomma la vita sui marketplace, special modo su Amazon, non è così semplice per i rivenditori. Discorso a parte per chi produce i prodotti da sé che può quindi contare sull’unicità.

Vendita diretta sui social network: un mito da sfatare

Molte volte si pensa che basta aprire un e-commerce e fare qualche sponsorizzata su Facebook per iniziare a registrare le prime vendite. Nulla di più sbagliato.

Le persone sono per fare altro su Facebook, non per acquistare i tuoi prodotti.

I social network vanno senza dubbio sfruttati ma prima di tutto bisogna usare la testa. Su Facebook, così come su altri social, le persone non stanno per esigenza ma per passa tempo. Bisogna catturare la loro attenzione con messaggi laterali e non cercare di vendere a primo colpo, perché questo non succederà mai.

Come fare dunque? Partire realizzando un piano editoriale informativo, che possa stuzzicare la curiosità dei lettori sul social e generare una visita al blog dell’e-commerce. Da li poi cercare di ottenere, incuriosendo, un dato di contatto del lettore, come ad esempio l’indirizzo email.

Se vendi prodotti diversi, profilalo. Devi sapere se l’indirizzo email ti è stato lasciato su una pagina che parla di rossetti o su una che parla di cravatte. Questa informazione ti consente di capire l’interesse del tuo cliente.

Interesse che puoi sfruttare con campagne di email marketing verticali. Il cliente è interessato ai rossetti? Inviagli le promozioni riservate ai rossetti o gli articoli riguardanti i rossetti che vanno più di moda nell’ultimo periodo.

L’email marketing deve essere sempre un misto tra valore ed offerta. Le email di valore sono quelle che comunicano informazioni mentre quelle di offerta sono più verticali sulla vendita.

Inoltre concentrati sull’engagement. Trova il modo di fare interagire i clienti con i tuoi post. Se non sai farlo non rischiare e affida a professionisti la gestione della pagina Facebook.

Non cercare di essere presente su tutti i social network. Solo perché si può fare non significa che va fatto. Ogni social network ha un suo linguaggio e funziona in modo totalmente diverso, ergo una strategia vincente in un social non per forza deve esserlo su un altro.

E-commerce = attività di impresa

Fino ad ora abbiamo analizzato diversi aspetti che caratterizzano l’attività di vendita online. Naturalmente non sono gli unici. Altri ne abbiamo trattati nell’articolo riguardante gli errori più comuni quando si crea un e-commerce.

Quando si realizza un e-commerce bisogna tenere bene a mente l’importanza degli aspetti tecnici del sito (che sia efficiente, veloce, sicuro, ottimizzato per i motori di ricerca) ma soprattutto che questa è un’attività di impresa che prevede un lavoro di lungo periodo ed una crescita lenta e costante.

I rapporti con i clienti vanno curati. È molto più importante fidelizzare i clienti acquisiti che acquisirne di nuovi, in quanto sono quelli che ti hanno già dato fiducia e che potrebbero acquistare di nuovo e diventare a loro volta promoter della tua attività.

Il customer care purtroppo è un’attività molto spesso sottovalutata da chi si avvicina al mondo delle vendite online che pensa ad acquisire sempre nuovi clienti non curandosi di quelli che lo sono già diventati.

Come tutte le attività di impresa, fare e-commerce presenta dei rischi e necessita di budget. Se non disponi del budget per realizzare un’impresa, non farla. Nessuno ti obbliga. Avere a disposizione solo 200 euro mensili da dedicare al marketing della propria attività non serve a nessuno. Meglio fare della beneficenza.

È inoltre necessario mantenere i nervi saldi e proseguire con le attività di marketing anche quando, soprattutto inizialmente, queste non portano a ROI soddisfacenti. L’importante è misurare, tracciare le conversioni e ottimizzare il budget. Per far questo occorre affidarsi solo a personale qualificato e non improvvisarsi mai SEO o specialisti in marketing.

Consigli utili

Speriamo di non aver smontato totalmente le tue idee ma di averti invitato a prendere molto seriamente l’attività di vendita online. Concludiamo questo articolo con altri consigli utili che devi valutare prima di avviare il tuo e-commerce:

• Affida la realizzazione del tuo sito web ad agenzie serie che sappiano tracciare i punti vitali del percorso effettuato dai clienti e personalizzare sulla base dei loro interessi pagine di errore, ricerche, categorie e schede prodotto.
• Affida la gestione della pagina Facebook ad un social media manager; non improvvisarti tale.
• Per vendere online è necessario costruire un brand forte. Lavora sul brand realizzando campagne di Digital PR.
• Investi sui motori di ricerca con campagne SEO e Pay Per Clic, intercettando l’intento di ricerca corretto.
• Focalizzati sul cliente. Entra nella mente del cliente, bombardalo con il tuo brand, utilizza il remarketing su Facebook e su Google.
• Monitora sempre. Prendi decisioni solo sulla base di dati e non su sensazioni.
• Non esistono canali di vendita. I clienti sono ovunque. Entra in contatto con i clienti nel modo corretto, sia online che nel mondo terrestre.
• Analizza i risultati giorno per giorno e programma almeno i passi dei prossimi sei mesi.
• Costruisci un modello di business originale.
• Valuta sempre costi e ricavi.

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