E-commerce: come sfruttare le spedizioni per aumentare le vendite online

Hai appena aperto il tuo e-commerce ed hai iniziato a registrare i tuoi primi fatturati. Adesso stai cercando un modo per aumentare le vendite online, fidelizzare i clienti ed essere ricordati. Uno dei metodi più utilizzati per questo scopo è l’inserimento di inserti negli imballaggi.

Un inserto altro non è che un elemento aggiuntivo che i proprietari di e-commerce possono inserire all’interno del pacco da spedire al cliente, senza costi aggiuntivi se non quelli minimi per la creazione dello stesso.

Gli inserti sono spesso contenuti inaspettati e possono aiutare a fidelizzare clienti abituali o ad ottenere il favore dei nuovi. In questo articolo analizziamo le principali tipologie di inserti, caratteristiche e vantaggi e come sfruttare le spedizioni per incrementare le vendite.

PIPs: caratteristiche e vantaggi

Tecnicamente gli inserti inseriti nelle spedizioni destinate ai clienti vengono definiti PIPs, acronimo di Package Insert Programs. È la più nota forma di direct marketing in quanto richiede un investimento economico quasi nullo ma che consente di costruire un rapporto solido con i clienti.

Sempre più sono gli e-commerce che utilizzano il sistema degli inserti per veicolare promozioni o un rapporto diretto con il cliente. Lo scopo è quello di sorprendere positivamente il cliente durante l’apertura del pacco, scatenando un effetto wow che lo porterà a ricordarsi di noi ed a compiere un’azione.

Tra i principali vantaggi del PIP, oltre alla già menzionata economicità, vi sono:

• Cross selling efficiente: poiché il cliente ha già acquistato un prodotto, è possibile creare un inserto mirato e su misura aumentando la probabilità di centrare gusti e preferenze. I PIP, quindi, permettono di rivolgersi ad un pubblico specifico di cui conosciamo già alcuni aspetti, utili a direzionare la nostra strategia comunicativa.
• Fidelizzazione: il giusto inserto farà sentire il cliente speciale e importante, favorendo la lealtà verso il brand.
• Nessun costo aggiuntivo: al di là del costo di produzione dell’inserto, non vi saranno altre spese da sostenere dato che verrà spedito insieme al pacco. Questo spiega perché il PIP venga spesso definito piggyback.
• Riciclo delle merci invendute: tramite il PIP è possibile disfarsi di prodotti e merci invendute o difficili da vendere, sfruttandoli così in maniera positiva e produttiva.
• Test di prodotti: gli inserti forniscono un’ottima opportunità per testare nuovi prodotti prima di inserirli sul mercato.
• Credibilità immediata: poiché associato ad un brand scelto dal cliente, l’inserto ha ottime probabilità di ottenere un’approvazione implicita.
• Attenzione elevata: l’unboxing, ovvero l’apertura del pacco è un momento vissuto positivamente dal cliente. La presenza associata dell’inserto può quindi aumentare non solo la possibilità che questo venga letto dal cliente, ma anche di lasciare una buona impressione.

Tipologie di inserti delle spedizioni

Per essere efficiente, però, non basta inserire un volantino con un coupon all’interno della scatola. Oggi bisogna essere originali e colpire al cuore il cliente per raggiungere l’obiettivo. Questo fa dell’inserto un’inserzione ragionata. Analizziamo adesso le principali tipologie di inserto utilizzati nelle spedizioni.

Offerte e sconti

Senza dubbio lo sconto è la tipologia di inserto più utilizzata. Solitamente si tratta di un coupon che da diritto ad uno sconto sul prossimo acquisto o alla spedizione gratuita.

Uno dei metodi più efficienti per inviare codici sconto è quello di stamparli in formato da biglietto da visita (poco costoso) ed includerli sotto forma di offerte nel pacchetto.

Per favorire la diffusione del brand è consigliato includere due diverse tipologie di offerte: una riservata al cliente per un nuovo acquisto e l’altra da regalare ad un amico.

È inoltre consigliato inviare sconti differenti affinché sia il cliente a decidere quale utilizzare. Ad esempio tre bigliettini con all’interno un coupon a scelta per:

1. Spedizione gratuita
2. Una percentuale di sconto per il prossimo acquisto
3. Una precisa quantità di sconto per il prossimo acquisto

Dopodiché sarai in grado di tracciare delle statistiche per sapere quale tipologia di offerta ha funzionato meglio per la tipologia di clienti del tuo negozio online.

Richieste di recensioni e condivisioni sui social

Questa tipologia di inserto consiste nel richiedere al cliente il rilascio di una recensione per i prodotti acquistati o la condivisione sui social dell’esperienza di acquisto, aumentando di fatto la visibilità del brand e il numero di follower.

Se insieme all’inserto vengono allegati ulteriori benefici, come un codice promozionale in cambio di una recensione su Instagram, aumenta la probabilità che il cliente effettui davvero l’azione richiesta.

Questa è una delle tecniche adottate dal negozio online Frank Body, che incoraggia i propri clienti a condividere la loro esperienza sui social.

In particolare su Instragram mediante l’hashtag #thefrankeffect, questo negozio ha collezionato oltre 50.000 post che gli hanno permesso di accrescere la community a quasi 700.000 followers, con una sicura escalation sulle vendite.

Di seguito l’inserto utilizzato nelle spedizioni di Frank Body:

Campioni di prodotti

I campioni di prodotti gratuiti sono tra gli inserti più apprezzati dai clienti. In primo luogo sono un ottimo modo per fornire ai clienti l’opportunità di testare un prodotto che potrebbero in seguito acquistare. Inoltre rappresentano un modo elegante per un’azienda di introdurre nuove linee di prodotti di cui il cliente potrebbe non essere ancora a conoscenza.

Questo tipo di inserto, per sua natura, è molto indicato per fare cross selling. I campioni, a volte forniti gratuitamente dai fornitori, dovrebbero essere sempre correlati all’ordine effettuato dal cliente.

Di seguito riportiamo un esempio di campione gratuito utilizzato da Brardbrand, un marchio specializzato in olio da barba:

Un altro brand che fa uso di campioni gratuiti è Vitamincenter, il noto distributore italiano di integratori alimentari e sportivi. Acquistando sul loro sito web, infatti, è molto probabile trovare all’interno del pacco campioni di integratori come proteine, vitamine, ecc..

In questo modo l’azienda spinge il cliente a provare prodotti che potrebbe acquistare in un secondo ordine.

Cartoline di ringraziamento personalizzate

È senza dubbio l’inserto più semplice, economico ed intimo. Il bigliettino rigorosamente scritto a mano è un gesto molto apprezzato che aiuta a fidelizzare il cliente. È molto indicato soprattutto per i negozi agli inizi.

Per riscuotere successo da questo tipo di inserto è consigliato scrivere il biglietto rivolgendosi al cliente usando il suo nome, senza usare frasi fatte. All’interno del biglietto occorre esprimere la gratitudine, indicando chiaramente il motivo del biglietto scritto.

Per renderlo ancora più personale è consigliato inserire un dettaglio speciale che faccia riferimento agli acquisti appena effettuati, come ad esempio un consiglio per l’utilizzo o un augurio. Consigliamo inoltre di alludere a future interazioni ed acquisti, magari includendo anche un codice promozionale.

Ricordarsi di chiudere sempre il biglietto con un arrivederci e firma. Di seguito un esempio di inserto con biglietto di ringraziamento scritto a mano ricevuto dopo un acquisto su TrunkClub:

Piccoli regali

Piccoli regali possono essere un ottimo modo per sorprendere il cliente, ancor più dei campioni di prodotto. Questo perché i regali consentono di deliziare i clienti senza dare l’impressione di voler forzare all’acquisto di altri prodotti.

Naturalmente a differenza dei campioni, questo tipo di inserto è decisamente il più costoso. Ciononostante non occorre necessariamente spendere molto, per via del fatto che il cliente non se lo aspetta per cui per la maggior parte delle persone la sorpresa sarà in ogni caso piacevole.

Ad esempio Galen Leather vende pelletteria artigianale made in Turkey. Come sorpresa per i loro clienti, inseriscono all’interno del pacco omaggi dalla Turchia per migliorare l’esperienza e annuire alle origini dei prodotti.

Gift Card

Sul tuo e-commerce accetti gift card? Ecco che nasce un altro ottimo inserto! Le gift card possono essere utilizzate sia per spronare il cliente ad effettuare nuovi acquisti che per essere distribuite ai suoi amici.

È inoltre statisticamente dimostrato che i clienti beneficiari tendono a spendere di più rispetto al valore della stessa gift card.

Conclusione

Gli inserti rappresentano una tecnica di marketing economica e facile da implementare che, nella sua semplicità, è in grado di ottenere ottimi risultati.

Tramite questi piccoli gesti sarà infatti possibile favorire la fidelizzazione dei clienti e promuovere nuovi prodotti e features, fino ad innescare veri e propri meccanismi di engagement tramite il coinvolgimento dei clienti sui social.

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