Come convincere un cliente a comprare un prodotto

Acquisto oppure no? La fatidica decisione del cliente, sia essa su un sito web o in una birreria di paese, è quasi sempre condizionata dalle informazioni presenti nel listino prezzi.

Chiaramente ciò che tutti vorremmo è che il cliente acquistasse il prodotto dal margine di profitto più ampio. In realtà se ci pensate bene tutti ci siamo trovati di fronte ad un listino prezzi almeno una volta nella vita, e tutti hanno scaturito in noi una ben precisa sensazione.

Non è una questione di prezzi, perché anche quelli più bassi non convertono. È tutto ciò che gira attorno ad essi a convincere il cliente che troverà nel listino la risposta ai suoi problemi ed ai suoi bisogni.

Di seguito riportiamo alcuni trucchetti psicologici di neuromarketing che vi permetteranno di guidare il cliente ad acquistare esattamente il prodotto che vuoi vendere.

Sono tutti frutto di test e ricerche reali. Tutto ciò che dovrai fare è comprenderli ed applicarli nel migliore dei modi.

Effetto carrozzone: mettere in risalto l’opzione più popolare

L’effetto carrozzone, o effetto bandwagon, è la considerazione secondo cui le persone spesso compiono alcuni atti o credono in alcune cose solo perché la maggioranza della gente crede o fa quelle stesse cose.

Viene chiamato anche istinto del gregge. Le persone sono propense a scegliere l’opzione più comunemente utilizzata poiché pensano che se è stata scelta da molti, allora è l’opzione migliore.

L’applicazione del classico bollino il più venduto o più popolare nella tabella dei prezzi condiziona la scelta dei clienti indecisi, che quasi sempre sceglieranno l’opzione più comunemente scelta in quanto ritenuta più affidabile.

Effetto framing: mettere in risalto i lati positivi

Negli studi sui mezzi di comunicazione di massa, in sociologia e psicologia il termine framing si riferisce ad un processo inevitabile di influenza selettiva sulla percezione dei significati che un individuo attribuisce a parole o frasi.

Come sempre un esempio aiuta a capire ed a fissare meglio i concetti. Ne riportiamo uno reale condotto per constatare la potenza dell’effetto framing sulle decisioni della gente.

Esempio: i partecipanti di un test sono stati messi di fronte ad uno scenario che presentava 600 persone infette da una malattia mortale. Ad essi sono stati presentati 2 tipi di trattamento della malattia, uno che mette in risalto il lato positivo del trattamento (framing positivo), ed uno quello negativo (framing negativo).

• Framing positivo: il trattamento A salva la vita a 200 persone. Con esso si ha una probabilità del 33% di salvare la vita a tutte le 600 persone ed una del 66% di non salvarne nessuna.
• Framing negativo: con il trattamento B, 400 persone moriranno. Con esso si ha una probabilità del 33% che nessuno morirà ed una del 66% che tutti moriranno.

Nonostante entrambi i trattamenti agiscano alla stessa identica maniera sui pazienti, il 72% dei partecipanti al test ha scelto il trattamento A.

Di esempi possiamo farne un’infinità. Siamo più propensi a:

• seguire i consigli di chi indovina i pronostici l’82% delle volte di chi invece ne sbaglia solo il 18%;
• acquistare un server il cui uptime è garantito per il 99.99% delle volte che una discontinuità dello 0.01%;
• acquistare carne etichettata come 80% di carne magra che la stessa etichettata con soli 20% di grassi.

È quindi sempre meglio mettere in risalto il lato positivo di ogni caratteristica. Nel caso dei prezzi è buona cosa mettere in risalto lo sconto o il guadagno nel tempo in caso di acquisto di pacchetti a consumo.

Effetto esca: inserire una terza opzione per spingere i clienti ad acquistare ciò che vuoi

L’effetto esca, conosciuto anche come effetto decoy, è una delle tecniche di marketing più efficaci e divertenti da applicare. Consiste nell’inserire una terza offerta tra due già presenti, al fine di indurre il cliente ad acquistare quella più costosa.

Supponiamo di trovarci al cinema e di dover acquistare una confezione di popcorn. La prima cosa che solitamente tutti facciamo è osservare il listino prezzi e poi prendere una decisione sulla base del costo.

Di fronte ad un listino come questo, vi assicuriamo che la maggior parte delle persone, noi compresi, sceglierebbero la porzione piccola. Perché? Il motivo che sta alla base della decisione è la netta differenza di prezzo tra le due opzioni.

L’effetto esca mira ad inserire una terza offerta avente un doppio scopo:

1. Ridurre la differenza di prezzo tra la prima e la terza offerta;
2. Ridurre di molto la differenza tra la seconda e la terza offerta al fine di indurre il cliente ad acquistare quella più alta.

Con questo nuovo listino cambia tutto. Tutti siamo abituati a leggere dall’alto verso il basso, quindi la nostra mente memorizzerà per ultima l’offerta Grande ed il suo relativo prezzo, ma noterà anche la differenza irrisoria con l’offerta esattamente precedente.

Inconsciamente prenderemo una decisione: per 50 centesimi prendo quella grande.

La seconda opzione deve essere sempre assurda al fine da indurre il cliente a proseguire per quella che più gli si avvicina, ovvero la Grande in questo caso.

L’effetto esca può essere utilizzato anche in modo inverso, ovvero per agevolare l’offerta più bassa. In questo caso però occorre fare leva su un secondo fattore di confronto. Prendendo sempre l’esempio dei popcorn, utilizziamo il peso della singola confezione.

Chiaramente sarebbe assurdo spendere 2 € in più per soli 10 grammi, e la differenza tra 3 € e 8 € è alta e quindi viene automaticamente esclusa l’opzione Grande. Di conseguenza la maggior parte dei clienti in questa situazione sceglierebbe l’opzione Piccola.

Inserire l’offerta migliore al centro

C’è un altro fattore che agisce nella nostra mente, ovvero quello che ci porta a concentrarci a leggere sempre ciò che sta in mezzo.

Questo ha aiutato moltissimo il listino prezzi precedente poiché abbiamo quasi snobbato la prima opzione concentrandoci sulla seconda – che sta in mezzo – e l’ultima, preferendo questa per l’irrisoria differenza di prezzo (nel primo caso) o per la convenienza della spesa (nel secondo caso).

Pensateci bene, è proprio quello che è successo!

Diversi esperimenti hanno confermato che la gente preferisce l’opzione che si trova in mezzo, indipendentemente dalle offerte. Ma perché la gente sceglie l’opzione di mezzo?

Nel caso di un listino prezzi online, solitamente l’opzione in mezzo è quella che sta tra l’opzione meno costosa e quella più costosa. È di solito il compromesso per chi non vuole spendere tanto ma non vuole neanche la soluzione troppo economica.

Quando si hanno più di 3 offerte è possibile metterne in risalto una con un colore ed una prospettiva differente.

Però vi sono casi in cui la posizione è determinante ai fini della vendita poiché non viene già associata ad un ragionamento standard come quello per i listini online.

Esempio. Pensiamo di trovarci ad un supermercato per dover acquistare una confezione di gel per capelli. Il gestore del supermercato ne possiede 7 e posizionerà i 2 migliori al centro.

Quando ci troveremo di fronte a questa fila di contenitori, la nostra mente ci comanderà di leggere partendo dal centro, dove sono concentrati appunto i prodotti migliori. Quando leggeremo gli altri, se mai capiterà, il paragone non reggerà e nella maggior parte dei casi sceglieremo l’opzione letta per prima, ovvero quella in mezzo.

Conclusione

Il posizionamento delle offerte e la stipulazione dei prezzi non deve essere lasciata al caso. Basta osservare le nostre reazioni di fronte ad un listino per constatare come queste caratteristiche abbiano una reale influenza sulle nostre scelte.