Quando un cliente visita un sito web per informarsi su un determinato prodotto, è sempre nella pagina del listino prezzi che prende la fatidica decisione.

Chiaramente ciò che tutti vorremmo è che il cliente acquistasse il prodotto dal costo maggiore, dove solitamente è concentrato il miglior margine di guadagno. In realtà se ci pensate bene tutti ci siamo trovati di fronte ad un listino prezzi almeno una volta nella vita, e tutti hanno scaturito in noi una ben precisa sensazione.

Non è una questione di prezzi, perché anche quelli più bassi destano sospetti o non convertono, ma è il contorno a convincere il cliente che troverà nel listino la risposta ai suoi problemi ed ai suoi bisogni.

Di seguito riportiamo alcuni trucchetti psicologici che vi permetteranno di guidare il cliente ad acquistare esattamente ciò che vuoi. Sono stati tutti frutto di ricerce e test reali, quindi ciò che dovete fare è semplicemente comprenderli ed applicarli.

Effetto carrozzone: mettere in risalto l’opzione più popolare

L’effetto carrozzone, o effetto bandwagon, è la considerazione secondo cui le persone spesso compiono alcuni atti o credono in alcune cose solo perché la maggioranza della gente crede o fa quelle stesse cose.

Viene chiamato anche istinto del gregge per ovvie ragioni. Purtroppo – o per fortuna in molti casi – la gente è propensa a scegliere l’opzione più comunemente utilizzata poiché pensa che se è stata scelta da molti, allora è l’opzione migliore.

offerta piu popolare

Effetto framing: mettere in risalto i lati positivi

Negli studi sui mezzi di comunicazione di massa, in sociologia e psicologia il termine framing si riferisce ad un processo inevitabile di influenza selettiva sulla percezione dei significati che un individuo attribuisce a parole o frasi.

Come sempre un esempio aiuta a capire ed a fissare meglio i concetti. Ne riportiamo uno reale condotto per constatare la potenza dell’effetto framing sulle decisioni della gente.

Esempio: i partecipanti di un test sono stati messi di fronte ad uno scenario che presentava 600 persone infette da una malattia mortale. Ad essi sono stati presentati 2 tipi di trattamento della malattia, uno che mette in risalto il lato positivo del trattamento (framing positivo), ed uno quello negativo (framing negativo):

  • Framing positivo: il trattamento A salva la vita a 200 persone. Con esso si ha una probabilità del 33% di salvare la vita a tutte le 600 persone ed una del 66% di non salvarne nessuna.
  • Framing negativo: con il trattamento B, 400 persone moriranno. Con esso si ha una probabilità del 33% che nessuno morirà ed una del 66% che tutti moriranno.

Nonostante entrambi i trattamenti agiscano alla stessa identica maniera sui pazienti, il 72% dei partecipanti al test ha scelto il trattamento A.

Di seguito altri esempi:

  • Siamo più propensi a seguire i consigli di chi indovina i risultati di un incontro l’82% delle volte di chi sbaglia solo il il 18%.
  • Siamo più propensi ad acquistare un server il cui uptime è garantito per il 99.99% delle volte che una discontinuità dello 0.01%.
  • Siamo più favorevoli ad acquistare carne etichettata come 80% di carne magra che la stessa etichettata con soli 20% di grassi.

È quindi sempre meglio mettere in risalto il lato positivo di ogni caratteristica. Nel caso dei prezzi è buona cosa mettere in risalto lo sconto o il guadagno nel tempo in caso di acquisto di pacchetti a consumo.

tabella prezzi con guadagno nel tempo

Effetto esca: inserire una terza opzione per spingere i clienti ad acquistare ciò che vuoi

L’effetto esca, conosciuto anche come effetto decoy, è una delle tecniche di marketing più efficaci e divertenti da applicare. Consiste nell’inserire una terza offerta tra due già presenti, al fine di indurre il cliente ad acquistare quella più costosa. Con un esempio tutto sarà più chiaro.

Esempio: supponiamo di trovarci al cinema e di dover acquistare una confezione di popcorn. La prima cosa che solitamente tutti facciamo è osservare il listino prezzi e poi prendere una decisione sulla base del costo.

effetto_esca_listino_prima

Di fronte ad un listino come questo, vi assicuriamo che la maggior parte delle persone, noi compresi, sceglierebbero la porzione piccola. Perché? Il motivo che sta alla base della decisione è la netta differenza di prezzo tra le due opzioni.

L’effetto esca mira ad inserire una terza offerta avente un doppio scopo:

  1. Ridurre la differenza di prezzo tra la prima e la terza offerta;
  2. Ridurre di molto la differenza tra la seconda e la terza offerta al fine di indurre il cliente ad acquistare quella più alta.

effetto_esca_listino_dopo

Con questo nuovo listino cambia tutto. Tutti siamo abituati a leggere dall’alto verso il basso, quindi la nostra mente memorizzerà per ultima l’offerta Grande ed il suo relativo prezzo, ma noterà anche la differenza irrisoria con l’offerta esattamente precedente.

Inconsciamente prenderemo una decisione:

Per 50 centesimi di differenza, prendo la grande.

La seconda opzione deve essere sempre assurda al fine da indurre il cliente a proseguire per quella che più gli si avvicina, ovvero la Grande in questo caso.

L’effetto esca può essere utilizzato anche in modo inverso, ovvero per agevolare l’offerta più bassa. In questo caso però occorre fare leva su un secondo fattore di confronto. Prendendo sempre l’esempio dei popcorn, utilizziamo il peso della singola confezione.

effetto_esca_inverso_listino

Chiaramente sarebbe assurdo spendere 2 € in più per soli 10 grammi, e la differenza tra 3 € e 8 € è alta e quindi viene automaticamente esclusa l’opzione Grande. Di conseguenza la maggior parte dei clienti in questa situazione sceglierebbe l’opzione Piccola.

Tutto qui?

Eh no! C’è un altro fattore che agisce nella nostra mente, ovvero quello che ci porta a concentrarci a leggere sempre ciò che sta in mezzo.

Questo ha aiutato moltissimo il listino prezzi precedente poiché abbiamo quasi snobbato la prima opzione concentrandoci sulla seconda – che sta in mezzo – e l’ultima, preferendo questa per l’irrisoria differenza di prezzo (nel primo caso) o per la convenienza della spesa (nel secondo caso).

Pensateci bene, è proprio quello che è successo 🙂

Inserire l’offerta migliore al centro

Diversi esperimenti hanno confermato che la gente preferisce l’opzione che si trova in mezzo, indipendentemente dalle offerte.

Perché la gente sceglie l’opzione di mezzo?

Nel caso di un listino prezzi online, solitamente l’opzione in mezzo è quella che sta tra l’opzione meno costosa e quella più costosa. È di solito il compromesso per chi non vuole spendere tanto ma non vuole neanche la soluzione troppo economica.

tabella listino prezzi

Quando si hanno più di 3 offerte è possibile metterne in risalto una con un colore ed una prospettiva differente.

tabella listino prezzi 2

Però vi sono casi in cui la posizione è determinante ai fini della vendita poiché non viene già associata ad un ragionamento standard come quello per i listini online.

Esempio: pensiamo di trovarci ad un supermercato per dover acquistare una confezione di gel per capelli. Il gestore del supermercato ne possiede 7 e posizionerà i 2 migliori al centro. Quando ci troveremo di fronte a questa fila di contenitori, la nostra mente ci comanderà di leggere partendo dal centro, dove sono concentrati appunto i prodotti migliori. Quando leggeremo gli altri, se mai capiterà, il paragone non reggerà e nella maggior parte dei casi sceglieremo l’opzione letta per prima, ovvero quella in mezzo.

Conclusione

Il posizionamento delle offerte e la stipulazione dei prezzi non deve essere lasciata al caso. Basta osservare le nostre reazioni di fronte ad un listino per constatare come queste caratteristiche abbiano una reale influenza sulle nostre scelte.